Профи всегда в цене

Риэлторский бизнес: о профессионализме и специфике момента

Сегодня риэлторы не в фаворе. Факт очевидный, и никто не станет этого отрицать. С момента начала кризиса наиболее процветающий и быстродоходный способ зарабатывания денег дал осечку. И поэтому вполне объяснимо, что сейчас недвижимость можно встретить в новостной хронике далеко не в радостном контексте. Чаще всего речь идет об обманутых дольщиках и разорившихся инвесторах, о потерянных миллионах и низвержении на несколько пунктов в рейтинге журнала «Форбс» бывших миллиардеров от недвижимости нефтяными и прочими магнатами.

Профессия риэлтора, а именно о ней пойдет речь, появилась внезапно, и, как золушка из сказки, сбросив обличье нелегального в советское время «маклера», поразила своей зримой простотой и изяществом. Только ленивый во времена приватизации не попробовал заняться этим прибыльным делом, не требующим на первый взгляд особых затрат и специального образования. Обойдем стороной тему «остапов бендеров», столь любимую средствами массовой информации, когда речь заходит о сделках на рынке недвижимости, поскольку не она является предметом нашего разговора. И перейдем к вопросу профессионализма, который в сегодняшнее кризисное время выходит на первый план, и на который, как считают аналитики, вся надежда. 

Назад в прошлое

Безусловно, пионеров того риэлторского рынка, первыми испытавшими на себе как нападки и недоверие со стороны обывателей, так и реальную возможность заработать деньги, назвать профессионалами мало бы кто решился. Но преуменьшать их роль в становлении этого непростого, как оказалось, бизнеса, было бы несправедливо вдвойне. Имея в виду наиболее прогрессивных деятелей в этой сфере, можно утверждать, что именно им досталось бремя просветителей-народовольцев, несших в массы информацию. Ту самую, дающую возможность гражданам постсоветсткого пространства, столкнувшимся с совершенно новым для них делом купли-продажи недвижимости, понять, что такое правоустанавливающие документы и «юридическая чистота» квартиры, как продать дом и остаться при деньгах, и, наконец, кто такие риэлторы и почему им можно доверять.

«Тогда, можно сказать, шло обучение потребителя этого нового рынка, - говорит Александр Ким, президент Казахстанской Федерации недвижимости (КФН), один из тех, кто стоял у истоков казахстанского риэлторского бизнеса. – «У людей впервые появилась легальная возможность продать или купить квартиру. Но в лучшем случае один из тысячи знал, как должны выглядеть документы на недвижимость, какие подписи там должны стоять, как обезопасить себя при подписании договора купли-продажи и т.п. ».

И поэтому первые риэлторы, по сути бывшие маклеры, сначала просто взяли на себя роль посредников в оформлении документов, а потом уже стали расширять спектр деятельности, открывая агентства недвижимости и предлагая населению риэлторские услуги.

 «Все приходилось делать по наитию, набивая шишки», - продолжает наш собеседник. – «Чтобы узнать, как все происходит «у них», мы даже ездили в Америку поучиться у рынка, которому уже тогда было более 100 лет. И самое неожиданное разочарование, которое постигло там начинающих казахстанских риэлторов, это то, что правила цивилизованного рынка к нашему развивающемуся  были совершенно неприменимы. Надо было состыковать их десятилетиями наработанный опыт с нашим «диким» рынком, с существующими здесь приоритетами, ограничениями, менталитетом, наконец. Но зато нам стало понятно, в каком направлении надо двигаться, мы как бы расставили целевые точки. И когда на казахстанский рынок недвижимости пришли иностранцы, американский опыт нам очень пригодился».

Трудность становления состояла в том, что институтов риэлторского бизнеса, в классическом понимании слова «институт», в нашей стране, как и во всех странах СНГ, не существовало. Поэтому риэлторы, как правило, довольствовались краткосрочными курсами, довольно часто организуемыми на базе частных агентств, и опять же, опытом: и своим и коллег по цеху.  Не мудрено, что профессионализм специалистов, предлагающих свои услуги на риэлторском рынке, вызывал неоднозначную оценку у потребителей. Однако с момента массовой приватизации риэлторский бизнес не стоял на месте. На следующем этапе его развития уже создавались саморегулирующие организации, учебные курсы с привлечением опыта из стран с развитыми рынками, проводились семинары, тренинги, конгрессы, выставки. Рынок риэлторских услуг стал обретать цивилизованные формы, но… пресловутый кризис поверг его в состояние, близкое к коме, когда «пациент скорей жив, чем мертв», либо наоборот.

Ставка на профессионализм

Несмотря на то, что сегодня в Казахстане создаются объединения профессионалов риэлторского бизнеса и лоббируются законы об этом виде деятельности, до сих пор не стало в порядке вещей платить риэлторам за помощь при осуществлении сделок. Наши соотечественники стараются сделать все самостоятельно, не всегда доверяя посредникам, да и просто не желая тратить лишние деньги. На что рассчитывает риэлторское сообщество, предлагая свои услуги населению, и почему потенциальному покупателю имеет смысл обращаться к риэлтору, если он намеревается, скажем, купить квартиру в новом доме? Предоставим слово нашему эксперту.

 «В кризисное время цена и денег и риска совсем другая. Даже приобретая недвижимость для себя, покупатели думают о покупке с точки зрения ликвидности», - говорит Александр Ким. – «Все понимают, что надо взять новое, в центре, но не все понимают в каком комплексе сейчас лучше это сделать. То есть надо сто раз подумать, прежде чем купить. А в объявлениях вы не увидите того, о чем не хотят говорить продавцы. Кто построил дом, как? Качество строительства сейчас выходит на первый план. Объект может быть начат одним, а закончен другим застройщиком. Или, скажем, дом мог простоять в недостроенном виде 2-3 года, и его решили достроить. В этом случае серьезно снижаются его конструктивные характеристики. А с учетом нашей зоны сейсмичности, часть конструкций вообще необходимо демонтировать или сносить. Но застройщикам это не выгодно. Есть дома, где серьезные проблемы с вводом в эксплуатацию, нет воды или на лицо несоответствие техническим условиям, нехватка мощностей. Например, покупались технические условия на 5 домов, а строилось 10. Так вот, настоящий риэлтор, профессионал, консультант должен обладать такой информацией, знать, какие объекты проблемные и как они достраивались. В этом состоит уровень и профессионализм риэлторов: основываясь на дополнительных фактах, посоветовать покупателю именно то, что ему надо», - считает он. 

 «Профессионалы, имея опыт анализа взлетов и падений рынка должны быть откровенны со своими клиентами, оберегать их от ошибок и необъективных оценок ситуации, профессионально обозначать потенциальные риски, обеспечивая клиента объективной информацией для принятия решений. Именно этого от нас ждут клиенты, даже если сказать об этом не могут», - подтверждает эту точку зрения Константин Апрелев, вице-президент Российской гильдии риэлторов.

Нельзя не согласиться с мнением специалистов, но и обойти человеческий фактор, который играет серьезную роль в формировании мнения о профессии в целом, также невозможно. Ведь заслужить доверие потребителя, когда на рынке есть и не совсем добросовестные риэлторы,  и откровенные  мошенники, совсем не просто. Неплохим решением для риэлторов могло бы стать введение обязательной аттестации или сертификации для тех, кто желает заниматься этим видом деятельности. Скажем, в той же Америке лицензирование осуществляется путем сдачи тестов и выдачи персональных лицензий агентам и брокерам. Таким образом, на каждом из них лежит ответственность за проведенную работу. И за плохое качество они отвечают своей лицензией, которая стоит недешево. Российская Гильдия риэлторов уже несколько лет пытается действовать в этом направлении.  Как с этим обстоит дело у нас?

«Со времени зарождения отечественного риэлторского бизнеса, вопрос лицензирования обсуждался многократно. Немало копий было сломано вокруг этой темы», - говорит Президент Казахстанской Федерации недвижимости. – «К сожалению, « воз и ныне там». На мой взгляд, риэлторский бизнес не должен зависеть от чьего- либо желания, а тем более, от воли госчиновника. Но, безусловно, нужны четкие механизмы, регулирующие этот вид деятельности. Для этого сегодня необходимо внедрение  обязательного обучения, аттестации и сертификации всех специалистов в РК, возможно, для начала в рамках или под эгидой саморегулируемых общественных и профессиональных организаций, как это происходит во всех цивилизованных странах мира, в том числе в США и России. Далее, было бы целесообразным введение в Казахстане института добровольного лицензирования участников риэлторского рынка, дающего право обладателям лицензии профессионально заниматься этой деятельностью не только в РК, но и за ее пределами. При этом государственный орган, выдавший соответствующую лицензию, безусловно, должен нести солидарную ответственность за качество и результаты услуг риэлтора, которому выдается лицензия, в равной степени с ее обладателем. Лицензии должны быть двух видов: персональная (для физических лиц) и коллективная (для юридических лиц)», - считает Александр Ким.

Каждый выбирает для себя…

Безусловно, у риэлторского рынка бывали времена и поуспешней. Только в Алматы больше половины риэлторских фирм прекратили свое существование за период кризиса. Смогли устоять те, кто успел накопить резервный капитал, своевременно провести реструктуризацию компании и диверсификацию своей основной деятельности.  Но, как ни странно, в количественном выражении все осталось практически на том же уровне. Вместо каждого закрывшегося агентства, открылось, как минимум, одно новое. Конечно, конкуренция заставляет демпинговать небольшие компании, снижая общую картину уровня комиссионных вознаграждений. И руководствуясь тривиальной логикой, клиент должен пойти к частному посреднику, который предлагает ему товар по более низкой цене.

«Если провести аналогию с нашей действительностью, казахстанский рынок недвижимости можно сравнить с большим торговым кварталом,  где предлагаются на продажу квартиры, дома, земельные участки и т.д. Здесь можно найти новый товар (первичный рынок), б/у (вторичный рынок), а также присмотреть перспективные модели, которые только появятся на рынке в ближайшем будущем (новостройки). Субъекты этого рынка:  мелкие продавцы-лоточники – это агенты, посредники (маклеры), предлагающие товар с минимальной торговой наценкой; далее, магазины - их можно сопоставить с агентствами недвижимости, оказывающими профессиональные услуги по покупке-продаже, аренде, оформлению недвижимости. И, наконец, аналогом супермаркетов могут служить крупные риэлторские компании, которые предлагают клиентам самый широкий спектр услуг по всем видам недвижимости, (включая жилую, коммерческую, производственную и пр.), добавляя к предыдущему перечню еще и управление, оценку, юридическое сопровождение и другие, на высоком уровне. Начиная со встречи в современном офисе, предоставлением персонального консультанта, пробиванием льготного ипотечного кредитования  и заканчивая эскорт–сопровождением, развозом  клиентов по объектам на арендованных или собственных авто, а также демонстрационными поездками за рубеж и прочими атрибутами элитного сервиса.

Следуя этой модели, каждый покупатель делает свой выбор: идти на базар или в супермаркет;  получить какие-то гарантии, чувствуя себя эксклюзивным клиентом,  или, заплатив дешевле, потом тщетно искать того, кто так мастерски расхваливал проданный вам некачественный товар» - говорит Александр Ким.

Таким образом, можно резюмировать, что риэлторские услуги – это вид сервиса, дающий возможность потенциальному потребителю не тратить свое время на хождение по базару в поисках товара, а, воспользовавшись помощью консультанта, сразу подойти к нужной полке и взять его в красивой упаковке.

Тем не менее,  в конечном итоге, выбор остается за потребителем, и куда он пойдет, напрямую зависит от профессионализма специалистов, работающих в том или ином секторе сферы услуг.  

Да будет так…

«Как известно, риэлторский бизнес включает в себя целый комплекс видов деятельности. И современный казахстанский риэлтор – это далеко не дилетант, а достаточно опытный, хорошо владеющий ситуацией и прекрасно разбирающийся во многих нюансах рынка недвижимости специалист, профессионал своего дела», - отмечает Александр Ким. – «Я полностью разделяю точку зрения, что уважения обществом любой профессии, в том числе и нашей, можно добиться, если ее представители научатся уважать интересы своих клиентов, коллег по цеху и сумеют доказать свою профессиональную состоятельность», - подчеркивает он.

Амира Закирова